Insight: Marktabschätzung mit TAM SAM SOM

Als Digital Business Builder entwickeln wir regelmäßig neue digitale Geschäftsideen und Geschäftsmodelle. Ein essentielles Bewertungskriterium ist dabei stets die Größe des Marktes, denn ist der Markt zu klein, lohnen sich die Entwicklung und Investitionen nicht. So hat sich die Abschätzung der Marktgröße zu einem Pflichtbestandteil jedes Business Cases in Unternehmen und Startups entwickelt.

Besonders für Startups empfiehlt sich dabei das sogenannte TAM-SAM-SOM Modell welches eine standardisierte und schnelle Abschätzung der relevanten Marktpotentiale ermöglicht, auch weil traditionelle Marktanalysen häufig nur schwer möglich sind. TAM, SAM und SOM sind Abkürzungen und stehen für die drei folgenden Märkte:

• TAM: Total Addressable Market oder Total Available Market
• SAM: Serviceable Addressable Market oder Served Available Market
• SOM: Serviceable Obtainable Market oder Target Market/ Share of Market

TAM: Total Addressable Market

Der TAM stellt dabei das größtmögliche Marktpotential dar. Er beantwortet die Frage wer rein theoretisch das Produkt oder die Dienstleistung kaufen könnte. Dabei werden alle Marktbarrieren und Wettbewerber außen vor gelassen. Der TAM beschreibt die Summe, die ein Monopolist in diesem Markt theoretisch umsetzen könnte.

SAM: Serviceable Addressable Market

Der SAM beantwortet die Frage, welche Marktanteile des TAM mit dem konkreten Produkt oder Dienstleistung angesprochen werden können, bzw. wer diese realistischerweise kaufen könnte. Der SAM ist wichtig, weil er das mittelfristige Potential der Geschäftsidee aufzeigt und auch weil hier die genaue Zielgruppe identifiziert und definiert wird.

SOM: Serviceable Obtainable Market

Der SOM beschreibt schließlich die Marktanteile des SAM die tatsächlich über einen absehbaren Zeitraum erreicht werden können. Hier werden die aktuelle Wettbewerbssituation, Produktionskapazitäten, sowie Marketing und Distribution berücksichtigt. Der SOM zeigt damit die Umsatzpotentiale für die erste Wachstumsphase des Startups auf.