Als Venture Builder beschäftigt sich Bitrock regelmäßig mit dem Aufbau und der Validierung neuer Geschäftsmodelle. Der Aufbau einer neuen Geschäftsidee beinhaltet viele verschiedene Ebenen und Faktoren, die es zu berücksichtigen gilt. Bei der schieren Fülle an Informationen verliert man so schnell den Blick für das Wesentliche. Die Erstellung eines Business Model Canvas (BMC) ermöglicht es, die Informationen auf die wichtigsten Aspekte des Konzepts zu beschränken und auf einer Seite übersichtlich zu visualisieren.

Vorteile

Der Business Model Canvas ersetzt keinen Businessplan, hilft aber dabei sich mit der Geschäftsidee auseinander zu setzen und diese zu optimieren, um die Erfolgschancen in der Umsetzung zu steigern. Der BMC ist eine Möglichkeit, Schwachstellen früh zu erkennen und kann im weiteren Schritt als Grundgerüst für einen Business Plan verwendet werden. Es zeigt auf, welche Tätigkeiten essentiell sind und das Geschäft antreiben und welche Tätigkeiten überflüssig sind und den Prozess eher behindern.  Zudem bietet sich der BMC auch als Brainstorming-Tool an. Durch die Kompaktheit und Flexibilität des Frameworks ist es einfacher neue Ideen parallel auszutesten und zu variieren. Der einfache Aufbau des BMC ermöglicht es anderen, das Geschäftsmodell einfacher und schneller zu verstehen und bestimmte Entscheidungen nachzuvollziehen.

Aufbau

Der Business Model Canvas besteht aus neun Bausteinen, die sich mit den wichtigsten Komponenten eines Businessmodels beschäftigen. Das Zentrum des BMC ist das Werteversprechen, das Produkt oder die Leistung, welche die Lösung eines Kundenproblems verspricht und auf welcher die Geschäftsidee aufbaut. Der linke Teil des BMC beschäftigt sich damit, was das Unternehmen an Partnern, Ressourcen, etc. braucht und operativ machen muss, um ein Produkt oder eine Dienstleistung mit dem vordefinierten Werteversprechen an den Kunden liefern zu können. Im rechten Teil wird dokumentiert welches Kundensegment mit dem Werteversprechen angesprochen wird. Zudem wird beschrieben, wie und über welche Kanäle man mit dem Kunden kommuniziert und in Verbindung bleibt. Der untere Teil bildet die Basis und beschäftigt sich mit der Finanzstruktur. Dies beinhaltet im ersten Schritt eine simple Auflistung und Einschätzung der Umsatzkanäle, sowie der Ausgaben und Kostentreiber. Das „Ausfüllen“ des BMC richtet sich typischerweise nach einer bestimmten Reihenfolge, es kann aber auch je nach Bedarf anders vorgegangen werden. In der am Ende eingefügten Grafik sind die neun Bausteine dargestellt.  

Anwendung

Bei der Anwendung des BMC gibt es verschiedene Methoden, je nach Bedarf kann der Prozess digital oder analog stattfinden. Es kann also entweder eine Vorlage (Grafik unten) ausgedruckt und mit Post-Its beklebt werden oder man nutzt eine digitale Lösung wie zum Beispiel ein Miro Board, eine PowerPoint Präsentation via Share-Point oder eines der unzähligen anderen Tools. Beide Methoden führen gleichermaßen zum Ziel.

Um die richtigen Punkte zu den einzelnen Segmenten zu finden, ist die richtige Fragenstellung essentiell. Dabei ist es wichtig konkret und kompakt zu arbeiten, um so nur die wirklich relevanten Punkte hervorzuheben.

1.      Value Proposition

Wie bereits erwähnt handelt es sich bei der Value Proposition um den Kern des BMC. Es geht darum, alle kennzeichnenden Punkte des Werteversprechens zu sammeln, um herauszustellen was das eigene Unternehmen von anderen abzeichnet.

  • Welches Problem löst mein Produkt beim Kunden?
  • Was sind die Unique Selling Propositions (USPs) meines Unternehmens gegenüber der Konkurrenz?
  • Welche Vorteile bietet mein Produkt/Unternehmen?
  • Wieso wird sich der Kunde für mein Produkt entscheiden?

Wichtig hierbei ist es nicht nur an das Produkt/den Service zu denken, sondern sich auch mit den Werten des Unternehmens zu beschäftigen. Eine bestimmte Leistung des Unternehmens wie z.B. eine verlängerte Garantie oder individuelle Beratungsgespräche, können ebenso ein Entscheidungsgrund für die Kunden sein.

2.      Costumer Segment

Im nächsten Schritt beschäftigt man sich mit dem Kunden bzw. den verschiedenen Kundengruppen. Diese Gruppen können nach verschiedenen, eigens ausgewählten Kategorien, geordnet werden. Allerdings empfiehlt sich hier eine Kategorisierung anhand bereits bestehender Merkmale wie zum Beispiel: demografisch (Alter, Geschlecht, etc.), soziografisch (Beruf, Einkommen, etc.), regional (Wohnort, Stadt vs. Ländlich, etc.), physisch (BMI, Haartyp, etc.), Verhaltensweisen (Mediennutzung, Preisorientierung, etc.) und psychografisch (Glauben, Lebensstil, etc.). Wichtig ist es für das Geschäftsmodell relevante Kategorien zu finden, welche die wesentlichen Kundengruppen aufzeigen und beschreiben. Hierdurch soll auch Klarheit geschaffen werden, ob man sich an einen Massenmarkt, an eine spezielle Nische oder an mehrere Kundengruppen richtet. In diesem Block kann bei fortgeschrittenen Anwendern auch mit sogenannten Buyer Personas (Repräsentation einer Zielgruppe) gearbeitet werden.

  • Wem biete das Produkt/die Leistung einen Mehrwert?
  • Wer ist die stärkste Käufergruppe?
  • Was sagen die gewählten Merkmale über meine Kundengruppe aus bzw. kann ich diese weiter kategorisieren?
  • Richtet sich mein Produkt/Service an eine breite Masse, eine spezielle Nische oder mehrere Kundengruppen zugleich?

3.      Channels

Dieser Block beschäftigt sich mit den Vertriebs- und Kommunikationskanälen also der Verbindung zwischen den Kunden und dem Produkt/Unternehmen. Es geht darum alle Interaktions- und Berührungspunkte des Kunden, vom ersten Kontakt bis hin zum Erhalt des Produkts, herauszustellen. Gerade im Bereich der digitalen Transformation ist dieser Block relevant, da hierdurch Defizite im Kundenservice identifiziert und behoben werden können. Der Bereich Kanäle definiert im weitesten Sinne die Art und Weise der Kundenbeziehung sowie die Kommunikations- und Vertriebswege. Die Relevanz des Blocks ist daher nicht zu unterschätzen.

  • Wie erreiche ich potentielle Kunden?
  • Wie kann der Kunde mit mir kommunizieren?
  • Welcher Vertriebskanal ist am relevantesten?
  • Wie erreicht mein Produkt/Service meinen Kunden?
  • Wo kann der Kunde etwas über mein Unternehmen und/oder mein Produkt erfahren?

4.      Costumer Relationships

Kundenbeziehungen sind ein wichtiger Teil jedes Geschäftsmodelles. Das Gewinnen von neuen Kunden ist bedeutend aufwendiger und kostspieliger als das Pflegen und wieder aufleben lassen von schon bestehenden Kundenbeziehungen. Dieser Bereich des BMC beschäftigt sich deshalb mit der Kundenbindungsstrategie. Was sind die Schritte zum Aufbau und zur Pflege der Kundenbeziehungen und welche Art von Kundenbindung möchten wir als Unternehmen etablieren. Beispiele für Kundenbeziehungen: Persönliche Assistenz, Selbstbedienung, automatisierter Service, Community Aufbau und Service, etc..

  • Gibt es Persönliche Interaktionspunkte oder wird alles automatisiert und standardisiert abgewickelt?
  • Welche Kundenservicemittel stellt mein Unternehmen zu Verfügung (Service-Hotline, Support-Seite, FAQs, etc.)?
  • Über welche Kanäle wird mit dem Kunden in welcher Form kommuniziert (Social Media Direktnachricht vs. Allgemeiner Info Post, etc.)?

5.      Revenue Streams

Der letzte Punkt auf der rechten Seite des Business Model Canvas beschäftig sich mit den Umsatzkanälen. Es gilt festzustellen wie das Unternehmen mit dem Geschäftsmodell Einnahmen erzielen will. Was sind die relevanten Einnahmequellen und wie gestaltet sich der Einnahmeprozess?

  • Wird das Produkt direkt an den Endkunden/ein Unternehmen verkauft?
  • Gibt es kostenpflichtige Zusatzservices?
  • Gibt es Einnahmemöglichkeiten durch Abos?
  • Gibt es weitere Einnahmequellen durch Lizenzen, Provisionen, Spreads, Gebühren, Leasing, Werbeeinnahmen, etc.?
  • Wie generieren ähnliche Produkte oder Unternehmen auf dem Markt Umsatz?
  • Wie viel trägt jeder der identifizierten Umsatzkanäle zum Gesamtumsatz bei?

6.      Key Partnerships

Key Partnership zählt zu den ersten Punkten auf der linken Seite, die sich mit der Wertschöpfung und den Operations des Unternehmens beschäftigt. Bei den Key Partnerships geht es um die notwendige Hilfe/Unterstützung und Zusammenarbeit von und mit externen Partnern (Lieferanten, Joint Ventures, Umsetzungspartner, etc.). Es ist dabei wichtig die Abhängigkeiten von diesen Partnern klar zu definieren. Im BMC geht es darum nur alle strategisch relevanten Partner zu benennen.

  • Welche Partner sind unersetzbar für dir Erfüllung des Werteversprechens?
  • Welche Partner bieten Kostenminimierung?
  • Durch welche Partner erzielt mein Unternehmen Vorteile?
  • Welche Partner ermöglichen mir zusätzlich relevante Zugänge?

7.      Key Resources

Beim Block der Key Resources geht es darum alle notwendigen Mittel, die zur Bewerkstelligung des Geschäftsmodells notwendig sind aufzuzählen. Der Fokus sollte hierbei auf den erfolgsrelevanten Ressourcen liegen, ohne welche eine Umsetzung des Modells scheitern würde.

  • Wie viele und welche Mitarbeiter werden benötigt?
  • Was ist das benötigte Kapital?
  • Welche Ressourcen (Materiell und Immateriell) sind notwendig?
  • Welche technische Infrastruktur muss vorhanden sein?
  • Welches Wissen muss im Unternehmen sein?

8.      Key Activities

Welche Vorgänge und Aktivitäten sind notwendig und Erfolgsentscheidend für die tatsächliche Umsetzung des Geschäftsmodells? In diesem Block werden eben jene Aktivitäten aufgezeigt, mit Fokus auf den wirklich relevanten Aufgaben. Ein Tipp ist es hier alle anderen Blöcke durchzugehen und die Kernaktivitäten des jeweiligen Bereichs zu identifizieren. Durch die Priorisierung der herausgestellten Aktivitäten, schafft man einen Überblick über die wirklich wichtigen Schritte für die Unternehmungsentwicklung.

  • Was sind meine Kernaktivitäten, um den Kunden zu erreichen?
  • Was sind meine Kernaktivitäten in Bezug auf die Erstellung und das Design des Produkts?
  • Was sind meine Kernaktivitäten in der Produktion und der Auslieferung der Produkte?
  • Was sind meine Kernaktivitäten in der Kundenakquise und dem Aufbau einer Kundenbeziehung?
  • Was sind meine Kernaktivitäten, um das Unternehmen online und offline zu platzieren?
  • Was sind meine Kernaktivitäten, um mit den fertigen Produkten Umsatz zu generieren?

9.      Cost Structure

Im letzten Block des Business Model Canvas beschäftigt man sich mit der Kostenstruktur des Geschäftsmodells. Hierbei werden die wichtigsten Kostenblöcke aufgezeigt. Auch hier ist es ratsam die vorherigen Blöcke des BMC durchzugehen und die jeweiligen Ausgaben zu sammeln. Bei der Kostenstruktur handelt es sich nicht um eine Budgetplanung, sondern um das Identifizieren der Erfolgsrelevanten Kostentreiber.

  • Was sind die Kostenpunkte in Bezug auf den Kunden?
  • Was sind die Kostenpunkte in Bezug auf das Produkt?
  • Was sind die Kostenpunkte in Bezug auf die Produktion?
  • Was sind die Kostenpunkte in Bezug auf das Unternehmen?
  • Welche von den aufgelisteten Kosten sind fix und welche sind variabel?
  • Ist meine Kostenstruktur cost-driven (Kosten minimieren) oder value-driven (Produktwert maximieren)?

Zu Beachten

Wichtig bei der Anwendung des Business Model Canvas ist es, nie das große Ganze aus den Augen zu verlieren. Die Blöcke werden zwar einzeln bearbeitet, sollten jedoch nie nur einzeln betrachtet werden sondern immer in Zusammenhang  gestellt werden. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, dass es sich beim Business Model Canvas lediglich um ein Tool handelt. Ein ausgefülltes Business Model Canvas ist noch kein fertiges Geschäftsmodell. Der BMC ist lediglich ein Werkzeug, welches ein Geschäftsmodell visualisiert und es vereinfacht die Idee zu testen, zu verändern und eventuell sogar zu verwerfen. Die Validierung einer Idee ist mit dem BMC nicht zu Ende. Vielmehr dient der Business Model Canvas als Grundlage. Darauf aufbauend kann im nächsten Zug ein detaillierter Business Plan, ein Finanzplan, eine Wettbewerbsanalyse, Kundeninterviews usw. ausgearbeitet werden.

Fazit

Mithilfe des Business Model Canvas kann ein Geschäftsmodell klar und konkret visualisiert werden. Es bietet so die Möglichkeit dynamisch und effizient über eine Idee zu diskutieren und diese im nächsten Schritt zu konkretisieren. Es gewährt wertvolle Einblicke in die verschiedenen Bausteine eines Geschäftsmodells, womit ein wasserdichter und stimmiger Aufbau gefördert wird. Das BMC dient als Werkzeug mit vielen Einsatzbereichen und kann somit zur Entwicklung von Startups aber auch zur Planung einer digitalen Transformation eines Unternehmens verwendet werden.  

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